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課程背景：

公司大客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)資金量大，授信風(fēng)險(xiǎn)低甚至沒(méi)有授信需求，銀行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)上述兩類(lèi)客戶(hù)，很多商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)感覺(jué)無(wú)從下手，營(yíng)銷(xiāo)手段欠缺、營(yíng)銷(xiāo)周期漫長(zhǎng)而效果很難保證。金老師的培訓(xùn)較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關(guān)鍵人、如何保持長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系等系列問(wèn)題，有著較強(qiáng)的針對(duì)性。

課程收益：

● 掌握公司大客戶(hù)的五大類(lèi)需求，并通過(guò)提問(wèn)快速判斷企業(yè)當(dāng)前的主要需求。

● 掌握滿(mǎn)足公司大客戶(hù)需求的主要產(chǎn)品組合方法。

● 學(xué)會(huì)切入機(jī)構(gòu)客戶(hù)的常用營(yíng)銷(xiāo)方式。

● 掌握公司大客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程和營(yíng)銷(xiāo)方法。

● 學(xué)會(huì)分析大客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)內(nèi)部的決策程序、確定關(guān)鍵人，并掌握突破關(guān)鍵人的主要思路、方法。

課程對(duì)象：

公司客戶(hù)理、分支行行長(zhǎng)、公司部門(mén)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：銀行公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述

1. 客戶(hù)是財(cái)富

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 營(yíng)銷(xiāo)要分類(lèi)

6. 風(fēng)控是保障

第二講：公司類(lèi)授信大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、搜集信息確定目標(biāo)

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標(biāo)客戶(hù)

二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)

大客戶(hù)不意味著可以忽視風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)度擴(kuò)張、擔(dān)保圈等風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)

1. 排查關(guān)聯(lián)確定主體

2. 核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

三、分析需求確定方案

1. 企業(yè)需求分類(lèi)

2. 如何判斷企業(yè)具體需求

3. 資金短缺型客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化

1）增存款的產(chǎn)品組合

2）增收入的產(chǎn)品組合

3）提升存款、客戶(hù)、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合

4. 擴(kuò)大銷(xiāo)售型需求

1）授信支持企業(yè)下游客戶(hù)

2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易

5. 降本增效型需求

1）企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦？

2）企業(yè)資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫(yī)院供應(yīng)鏈怎么營(yíng)銷(xiāo)？

6. 加強(qiáng)管理型需求

1）降低表內(nèi)貸款需求

2）降低應(yīng)收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風(fēng)險(xiǎn)管理需求

7. 暫時(shí)沒(méi)有需求怎么辦？

四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應(yīng)

2. 齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)

3. 營(yíng)銷(xiāo)好客戶(hù)中的”三種人”

第三講：機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、機(jī)構(gòu)客戶(hù)分類(lèi)及特點(diǎn)

1. 財(cái)政類(lèi)客戶(hù)

2. 社保類(lèi)客戶(hù)

3. 公積金類(lèi)客戶(hù)

4. 教育類(lèi)客戶(hù)

5. 醫(yī)院類(lèi)客戶(hù)

6. 公檢法監(jiān)類(lèi)客戶(hù)

7. 政府各級(jí)單位類(lèi)客戶(hù)

二、千方百計(jì)強(qiáng)力切入

1. 切入客戶(hù)的四種方式

2. 客戶(hù)總是推托不見(jiàn)，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯(lián)動(dòng)整體營(yíng)銷(xiāo)

5. 上中下層都要營(yíng)銷(xiāo)

6. 密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)

三、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見(jiàn)面聊什么、怎么聊

四、把準(zhǔn)需求巧妙介入

1. 機(jī)構(gòu)客戶(hù)的授信需求特點(diǎn)

2. 招標(biāo)工作流程及注意事項(xiàng)

3. 借助第三方公司跨界營(yíng)銷(xiāo)

五、摸清情況抓住關(guān)鍵人

1. 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2. 要了解客戶(hù)對(duì)合作銀行態(tài)度

3. 要摸清客戶(hù)內(nèi)部情況

六、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人

1. 要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

2. 要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿(mǎn)足

3. 要用好“教練”

4. 讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務(wù)

1. 建立持久的互動(dòng)關(guān)系

2. 時(shí)刻跟蹤新需求

3. 持續(xù)增加服務(wù)

4. 把握進(jìn)退分寸

5. 做好兩個(gè)交接

第四講：行動(dòng)才能致勝

1. 為什么很多行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理總是抱怨 沒(méi)客戶(hù)？

2. 解讀“沒(méi)有客戶(hù)”

3. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)先要解決“懶”的問(wèn)題

4. 重點(diǎn)解決“營(yíng)銷(xiāo)三怕”問(wèn)題

5. 確定目標(biāo)很重要

金老師

金有實(shí)老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線(xiàn)。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷(xiāo)供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷(xiāo)易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線(xiàn)非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶(hù)存款連年大幅增長(zhǎng)。

部分授課案例：

● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開(kāi)封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類(lèi)、貨押類(lèi)和預(yù)付類(lèi)供應(yīng)鏈融資三大類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門(mén)地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開(kāi)課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿(mǎn)足客戶(hù)需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶(hù)需求挖掘、滿(mǎn)足客戶(hù)在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷(xiāo)售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷(xiāo)，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

本課程圍繞著提升對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶(hù)批量式營(yíng)銷(xiāo)技巧，大中型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本套路，并將客戶(hù)分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷(xiāo)售型、需求較少型，分類(lèi)講解了具體營(yíng)銷(xiāo)思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿(mǎn)意度達(dá)95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線(xiàn)精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》

《商業(yè)銀行公司大客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行安徽分行、中國(guó)銀行貴州分行、中國(guó)銀行內(nèi)蒙古分行、中國(guó)銀行鄭州分行、中國(guó)銀行開(kāi)封分行、中國(guó)銀行臨沂分行、中國(guó)銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲(chǔ)銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

金老師你好！今天聽(tīng)您的課特別棒！就是我們實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)！我是一位支行行長(zhǎng)，希望今后遇到問(wèn)題時(shí)可以向您請(qǐng)教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長(zhǎng)

謝謝金老師！聽(tīng)您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對(duì)他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國(guó)銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過(guò)的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機(jī)會(huì)一定跟老師好好聊聊。

——中國(guó)銀行臨沂分行 汲部長(zhǎng)

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實(shí)用了，沒(méi)有十來(lái)年的功力絕對(duì)講不出來(lái)。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺(tái)風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽(tīng)了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實(shí)用，沒(méi)想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國(guó)銀行天津分行 張經(jīng)理

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