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課程背景：

作為銀行從業(yè)者——

● 如何理解期繳型保險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)回歸的重大意義？

● 如何能把握期繳型產(chǎn)品特色升級(jí)服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機(jī)遇？

● 如何撬動(dòng)客戶人生核心規(guī)劃使期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品更高效營(yíng)銷(xiāo)？

課程對(duì)象：

管理員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

2. 案例教學(xué)

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員深層次了解期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位、自身定位，特別是認(rèn)清推動(dòng)期繳型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的潛在價(jià)值，提升從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求

● 令學(xué)員能結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更好地鎖定客戶忠誠(chéng)度，同時(shí)運(yùn)用SOW(錢(qián)包份額)理解銀保業(yè)務(wù)的延伸意義

● 讓學(xué)員能運(yùn)用期繳產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開(kāi)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議

● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)期繳產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)

課程收益：

● 學(xué)員能清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，并以此作為與客戶營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)

● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的

● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置方案、融合話術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

第一講：保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品定位與價(jià)值

一、保險(xiǎn)黃金十年帶來(lái)的新思考

二、提升SOW(錢(qián)包份額)助力業(yè)績(jī)提升

案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)

三、停“躉”開(kāi)“期”背景及意義

四、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸價(jià)值

1. 保障功能回歸

2. 強(qiáng)化保險(xiǎn)意義

3. 從理財(cái)習(xí)慣說(shuō)起

4. 通過(guò)期繳產(chǎn)品鎖定客戶

5. 客戶怎么買(mǎi)保險(xiǎn)誰(shuí)說(shuō)了算？

6. 期繳產(chǎn)品提升長(zhǎng)期業(yè)績(jī)

第二講：期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能

一、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式探討

思考：工具與目標(biāo)之間的關(guān)系

二、從需求激發(fā)期繳營(yíng)銷(xiāo)

三、結(jié)合核心需求的期繳銷(xiāo)售策劃

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃：基于期繳保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)

2. 望子成龍教育策略

營(yíng)銷(xiāo)策劃：長(zhǎng)期年金保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

3. 風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生

營(yíng)銷(xiāo)策劃：健康保險(xiǎn)保障營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)策劃：重大疾病保障營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

4. 安享晚年退休計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃：期繳年金保障營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具

四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)

1. 社群營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

五、找到目標(biāo)社群

1. 八大客群梳理

2. 客群特征與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)

3. 社群案例分享

4. 核心社群設(shè)計(jì)

5. 社群案例探討

六、基于特殊需求的大額保單營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 人生財(cái)富兩種形式

2. 財(cái)富傳承的方式與差異

3. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)

4. 資產(chǎn)保存與大額保單

5. 人生的弱點(diǎn)

6. 人生的責(zé)任

七、基于財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)的保單營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 財(cái)富下落不明

2. 婚姻分割財(cái)富

3. 債務(wù)連帶噩夢(mèng)

4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)

5. 公私不分危機(jī)

6. 法律變化影響

7. 家人內(nèi)耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產(chǎn)稅威脅

10. 敗家子危機(jī)

11. 基于十大風(fēng)險(xiǎn)輕松賣(mài)保險(xiǎn)

黃老師

黃國(guó)亮老師 理財(cái)規(guī)劃管理專(zhuān)家

暨南大學(xué)金融管理碩士

注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 （CFP）

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問(wèn)

家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)

成人與兒童財(cái)商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)

中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專(zhuān)家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃國(guó)亮老師是國(guó)內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管，現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長(zhǎng)。

近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。黃老師從2004年開(kāi)始投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財(cái)咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)提供打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)技能升級(jí)、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

黃老師的課程針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)，內(nèi)容通俗易懂，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到工作和生活中去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富管理。

授課風(fēng)格：

黃老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，他通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無(wú)不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱(chēng)贊。

主講課程：

銀行：

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《“期”開(kāi)得勝——期繳產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略（銀保）》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升（基金與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)）》

《精彩貴賓沙龍活動(dòng)舉辦》

保險(xiǎn)：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新攻略》

《保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)之大客戶營(yíng)銷(xiāo)》

《財(cái)富法務(wù)與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)輔導(dǎo)項(xiàng)目簡(jiǎn)介》

經(jīng)典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問(wèn)，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)20多場(chǎng)，累計(jì)產(chǎn)生六千多萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)成交額。

● 為郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問(wèn)，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過(guò)200場(chǎng)（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場(chǎng)）

平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場(chǎng)）

平安人壽韶關(guān)分公司《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

平安人壽陽(yáng)江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

信誠(chéng)人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（8場(chǎng)）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（3場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場(chǎng)）

中國(guó)郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣州分局講授金融大客戶《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》講座（4場(chǎng)）

建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場(chǎng)）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場(chǎng)）

廣州市誠(chéng)豐信會(huì)計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

課程反饋：

黃老師的課程很生動(dòng)，很貼近我們的工作實(shí)際；讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義，相信我未來(lái)可以與客戶溝通的時(shí)候更有說(shuō)服力！

——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來(lái)理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且黃老師很細(xì)心，回答我們眾多的問(wèn)題都不厭其煩！

——郵儲(chǔ)廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財(cái)服務(wù)，更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)！

——郵儲(chǔ)銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠(chéng)人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識(shí)增長(zhǎng)頗豐，同時(shí)也加強(qiáng)了他們的動(dòng)手能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)與有效投資意識(shí)，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長(zhǎng)

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