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課程背景:

臺區(qū)經(jīng)理或網(wǎng)格經(jīng)理是電網(wǎng)服務(wù)的最小單元，他們聯(lián)絡(luò)千家萬戶，即是企業(yè)形象的代表人，也是客戶訴求的代言人。

如何提升服務(wù)技能，經(jīng)營好轄區(qū)客戶的滿意度，減少投訴的風險是課程的重點。由于學員對象的特殊性，以及以往重技能輕服務(wù)溝通的習慣，所以需要培訓更有針對性，更注重實用和實效，才能真正讓培訓落地。

本課程圍繞客戶服務(wù)，提供有效預防和解決客戶投訴的技巧和方法，緩解一線工作人員的工作壓力，提升服務(wù)的主動性，進而整體上降低客戶的投訴率、提升電網(wǎng)企業(yè)的社會形象。

課程目標：

◆ 有道有術(shù)：解決服務(wù)人員的畏難情緒，敢于直面和處理

◆ 有章有節(jié)：講透電力客戶投訴的產(chǎn)生機理、服務(wù)技巧

◆ 有防有控：解決電力基層人員的日常服務(wù)風險的防控

課程亮點：

◆ 課程內(nèi)容實戰(zhàn)：全程采用電力案例教學，不說外行話

◆ 課程設(shè)計實用：圍繞電力服務(wù)和投訴的痛點展開，即學即用

◆ 課程形式新穎：服務(wù)心態(tài)引導與技能提升相結(jié)合，有趣有料

課程對象：

電力基層人員：營銷服務(wù)人員、搶修人員、臺區(qū)經(jīng)理

電力管理人員：營銷班組長、供電所所長

課程大綱

第一部分：服務(wù)篇

第一講：構(gòu)建三觀——客戶服務(wù)的3大意識

1. 人本意識：看到真實的客戶

2. 預防意識：將問題消滅在萌芽狀態(tài)

3. 完備意識：給客戶提供一次到位的服務(wù)

第二講：跨越障礙——客戶服務(wù)的5大風險點

1. 時間承諾不準

2. 行為舉止不當

3. 語言溝通不妥

4. 工作攜帶馬虎

5. 服務(wù)態(tài)度惡劣

第三講：提升感知——服務(wù)的3大關(guān)鍵點

1. 峰終效應(yīng)影響客戶感知

2. 首因效應(yīng)與服務(wù)開場話術(shù)設(shè)計

3. 近因效應(yīng)與服務(wù)結(jié)尾話術(shù)設(shè)計

4. 暈輪效應(yīng)與服務(wù)亮點話術(shù)設(shè)計

第二篇：投訴篇

第一講：客戶投訴認知的“二問”

一問：投訴是什么？

二問：如何對待投訴？

案例分析：窗口不收現(xiàn)金，客戶當即投訴

主要解決：客觀看待投訴，既看到危機，也看到契機

第二講：投訴客戶分析的“三維”

一、一維：客戶因何投訴？

1. 原生投訴

2. 次生投訴

視頻分析：客服出口傷人，客戶錄音舉證

二、二維：客戶想要什么？

1. 顯性訴求

2. 隱性訴求

案例分析：該做的都做了，客戶為何不滿？

三、三維：訴求不可變嗎？

案例分析：客戶褲子被刮壞，索要大額賠償

1. 因人而異

2. 因事利導

主要解決：投訴客戶形形色、投訴理由萬萬千，把握四個維度，看透客戶投訴的本質(zhì)

第三講：客戶情緒處理的“三招”

1. 第一招：傾聽

1）傾聽的意義

2）傾聽的方式

2. 第二招：道歉

案例分析：同事業(yè)務(wù)不能辦，我要背鍋嗎？

1）代表誰道歉？

2）為什么道歉？

3）怎么樣道歉？

2. 第三招：共情

1）共情的實質(zhì)

2）共情的方法

視頻分析：《人民的名義》老檢察長的情緒安撫賞析

主要解決：避免投訴人員感情用事，學會正確的自我調(diào)控情緒的方法，也會正確的引導客戶的情緒

第四講：投訴處理的“六式”

案例分析：尋找投訴處理的“定海神針”

1. 誠意接待：如何營造誠意的氛圍？

2. 探明真相：如何全面準確收集信息？

3. 需求確認：如何與客戶聚焦問題？

話術(shù)練習：如何通過詢問達成共識

4. 提供方案：如何解釋和解決問題？

話術(shù)練習：如何站在客戶的角度解釋問題

5. 異議處理：如何引導客戶走向共贏？

案例分析：拒絕客戶、有里有面

6. 關(guān)系維護：如何留住客戶贏得忠誠？

主要解決：避免投訴處理的隨意性，增強投訴過程的節(jié)點控制

第五講：投訴處理中的話術(shù)設(shè)計與表達

1. 常見的話術(shù)溝通誤區(qū)

2. 投訴處理話術(shù)設(shè)計原則

3. 情理法的運用

4. “三明治”話術(shù)結(jié)構(gòu)的練習

5. 窗口服務(wù)話術(shù)中的角度問題

6. 搶修現(xiàn)場如何得體拒絕客戶

7. 抄收人員的催費話術(shù)禁忌與技巧

課程總結(jié)

何老師

何春芳老師 服務(wù)營銷訓練專家

客戶體驗與投訴處理專家

GCDF國際注冊職業(yè)咨詢師

CVCC高級禮儀培訓師

8年一線銷售與服務(wù)管理經(jīng)驗

9年服務(wù)營銷類培訓經(jīng)驗

曾任：國美電器(北京總部) 客戶服務(wù)部 | 經(jīng)理

曾任：國美電器（吉林分公司）人力資源部 | 經(jīng)理、內(nèi)訓師

曾任：吉林省超越咨詢公司 | 合伙人、大客戶總監(jiān)

曾任：國家電網(wǎng)松原地區(qū) | 連續(xù)6年 服務(wù)特聘專家

何老師具備豐富的服務(wù)類實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，常年專注于服務(wù)營銷領(lǐng)域，曾任職國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器，從終端店長、培訓專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團總部高級內(nèi)訓師、客戶服務(wù)經(jīng)理等一系列職業(yè)歷練，后又長期專注于服務(wù)類咨詢項目，對服務(wù)營銷及電力、熱力等各類服務(wù)提升項目有著獨特的見解和領(lǐng)悟，曾給國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國銀行、中國石油、中國移動、中國電信等國內(nèi)知名企業(yè)培訓各類服務(wù)和投訴課程幾百場，特別擅長客戶服務(wù)與投訴的心理分析、有效實用的處理技巧、大量貼近學員崗位的案例應(yīng)用，以及法律知識等硬核內(nèi)容的講解。課程緊扣實際工作，極具感染力和實操性，深受學員好評。

部分成功案例：

▲ 國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、內(nèi)蒙古電力《風險防范：客戶服務(wù)與投訴處理技巧》38期

按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點，強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本，確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個關(guān)鍵點的行為標準和話術(shù)，形成標準化服務(wù)的體系，結(jié)合落地工具，激發(fā)學員工作的熱情，直擊客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點員工的凝聚力，改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。

▲ 公共服務(wù)類窗口《極致服務(wù)：窗口服務(wù)提升訓練課程》7期

公共服務(wù)部門是指代表政府為百姓提供公共服務(wù)，如政務(wù)、水、電、暖，稅、法等的部門，廣義也包括公共交通、教育、醫(yī)院等。隨著職能的轉(zhuǎn)變，客戶為王時代的到來，公共服務(wù)部門的服務(wù)規(guī)范越來越被人矚目。每個服務(wù)人員都成為部門的代言人，其形象如何、服務(wù)技能如何、溝通技巧如何，直接決定著客戶對公共服務(wù)部門的評價。本課程旨在提升服務(wù)人員對服務(wù)工作的認知與重視，掌握為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則與技巧，并增強服務(wù)人員的自我價值與服務(wù)成就感。

▲ 熱力系統(tǒng)《暖心服務(wù)與投訴處理技能提升》11期

曾為濟南熱力公司、河南新鄉(xiāng)熱力公司、松原供熱公司等的供暖管家和營業(yè)廳人員進行標準化的服務(wù)和營銷技能提升的培訓。針對公共服務(wù)部門關(guān)系千家萬戶百姓利益的特點，如何讓服務(wù)對象滿意、減少不必要的投訴進行專門的訓練，讓學員領(lǐng)會了標準化服務(wù)的要點與優(yōu)勢，也幫助客戶建立規(guī)范化服務(wù)體系，給出大量實用工具，確保培訓的真正落地。

▲ 通訊行業(yè)、保險行業(yè)《投訴案例分析與相關(guān)法律支撐》8期

曾為南京移動、天津移動、長春移動、珠海電信、中郵保險等進行客戶投訴技巧與相關(guān)法律適用的課程講授，課程非常好的解決了廣大投訴人員在處理投訴過程中，法律知識和運用技能欠缺的難題。通過調(diào)研+培訓+實戰(zhàn)+工具等模式，在大量的案例訓練和模擬下，改善學員服務(wù)意識，增強知識儲備，有效提升了客戶投訴處理效率

主講課程：

01-電力服務(wù)類：

《形象擔當：電力營業(yè)廳的卓越服務(wù)技能提升》

《全優(yōu)全能：打造臺區(qū)網(wǎng)格服務(wù)的超級個體》

《防微杜漸：電力營銷風險防范與投訴處理》

02-公共服務(wù)類：

《暖心服務(wù)：熱力、燃氣、自來水客戶服務(wù)與投訴處理技巧》

03-投訴處理類：

《變訴為金：投訴預防、補救與處理的技巧》

《筑牢底線：投訴案例分析與相關(guān)行業(yè)法律適用》

04-服務(wù)營銷類：

《左手服務(wù)右手銷售：服務(wù)中的營銷策略》

《精準服務(wù)：直達客戶內(nèi)心的服務(wù)策略》

課程風格：

▲有震撼的力量，觸動學員心靈，激發(fā)學員學習熱情；

▲打開學員心扉，提高學員舉一反三的學習能力；

▲內(nèi)容生動，更多案例和新穎觀點引人入勝；

▲不停留在形式上的營銷，與服務(wù)、意識、實用相結(jié)合。

部分服務(wù)過的客戶：

電力/熱力：國家電網(wǎng)北京電商公司，南京供電公司、安徽阜陽供電公司、蘇州供電公司，南方電網(wǎng)貴州供電公司、南網(wǎng)冊亨供電公司、南網(wǎng)三都供電公司、呂梁供電公司、盤錦供電公司、內(nèi)蒙古電力集團，遼寧沈陽供電公司、沈陽農(nóng)服公司、葫蘆島供電，河北衡水電力、河北河間電力，國家電網(wǎng)長春分公司、四平分公司、松原分公司、前郭分公司、長嶺分公司、乾安分公司，國家電網(wǎng)遼源供電公司、國家電網(wǎng)城郊分公司、國網(wǎng)榆樹分公司、國網(wǎng)九臺分公司、國網(wǎng)德惠分公司、國網(wǎng)四平分公司、國網(wǎng)物資公司、國網(wǎng)吉林培訓中心……

中能宏源環(huán)保技術(shù)研究院、濟南供熱公司、河南豫新供熱公司、華能集團、大唐集團、河北京然供熱公司、烏海供熱公司、大連東城供熱公司、巴彥淖爾陽光能源供熱公司、大唐長山熱電廠、烏蘭浩特熱電、中澳燃氣公司、吉林浩源燃氣公司……

通訊：南京移動、天津移動、長春移動、珠海電信、吉視傳媒、吉林移動、安徽電信、河南聯(lián)通、哈爾濱電信、安華手機銷售公司、大通通訊銷售公司、吉油通訊公司……

公共事業(yè)：山東濟南供熱公司、長春市工商局、內(nèi)蒙古興安盟政務(wù)服務(wù)大廳、河北邢臺地稅局、河南新鄉(xiāng)熱力公司……

銀行：工商銀行吉林省分行、中國銀行合肥分行、黑龍江農(nóng)村信用社、松原郵政儲蓄銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、中國農(nóng)業(yè)銀行池州分行、中國建設(shè)銀行松原分行、中國建設(shè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、內(nèi)蒙古阿爾山農(nóng)村信用社、陽光村鎮(zhèn)銀行、扶余郵政儲蓄銀行、乾安郵政儲蓄銀行、長嶺郵政儲蓄銀行、乾安農(nóng)行、突泉農(nóng)行、通遼郵政儲蓄銀行、包商銀行、郵政儲蓄銀行長沙分行、交通銀行宜昌分行、華商銀行……

財險：濟南中郵保險、大地保險、PICC人保財險、太平洋保險、新華保險……

其他行業(yè)：中國石油重慶銷售分公司、一汽解放客服中心、吉林金府加油連鎖機構(gòu)、內(nèi)蒙路路通油氣集團、廣東英農(nóng)集團、西上海集團民生板塊、海通證券、盛豐藥業(yè)客服中心、廣東英農(nóng)生活空間、大連獐子島海參連鎖機構(gòu)、吉林中百商廈、北京現(xiàn)代汽車銷售公司、奧迪吉林省銷售公司、吉糧康郡房地產(chǎn)公司、內(nèi)蒙古泰豐房地產(chǎn)集團……

部分客戶評價：

讓不一樣的服務(wù)變成標準的常態(tài)化的流程，從而形成差異化的競爭優(yōu)勢，何老師的課讓我們深受啟發(fā)。以往只是重視讓員工發(fā)揮主動性、責任心，確忽視了用機制和流程的方式將個性化的服務(wù)固定下來，這是我們最近乃至很長一段時間的工作重點。——國家電網(wǎng)松原分公司市場營銷部經(jīng)理趙宏誠

上完何老師的課，我才知道原來有顧客服務(wù)有那么多細節(jié)平時沒有在意，真沒想到自己的一句話不經(jīng)意的話就會給他人造成傷害，以后一定注意，不光工作生活中也要注意。——蘇州電力營銷主任李媛媛

何老師的投訴處理與法律支撐課程太精彩了，解決了很多疑惑，讓我意識到自己的不足，工作不能僅憑一腔熱血，還需要有豐富的知識和扎實的基本功。——珠海電信客服中心主任林美儀

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