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課程背景：

對(duì)公大客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的對(duì)大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使大客戶貢獻(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，是每個(gè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合實(shí)際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶畫(huà)像導(dǎo)入，以四大營(yíng)銷準(zhǔn)備工作開(kāi)始，列明六大營(yíng)銷技巧，點(diǎn)明四大關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)，詳細(xì)介紹了大客戶營(yíng)銷策略，同時(shí)提出了促成成交的三大技巧，并對(duì)大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營(yíng)銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營(yíng)銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強(qiáng)了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的自信心

● 提升了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的專業(yè)化設(shè)計(jì)

● 拓展了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的視野

● 解決了大客戶營(yíng)銷中的技巧問(wèn)題

● 針對(duì)性提出了大客戶營(yíng)銷中的分層目標(biāo)把握

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：對(duì)大客戶的認(rèn)知

一、大客戶的定義

案例分析：能對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶

二、大客戶的外部畫(huà)像

1. 財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)范

2. 內(nèi)部管理分級(jí)

3. 融資需求弱化

4. 議價(jià)能力強(qiáng)大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點(diǎn)

1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高

2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫(yī)院——人多排隊(duì)

5. 學(xué)校——繳費(fèi)對(duì)賬繁瑣

四、當(dāng)前形勢(shì)下大客戶的銀行產(chǎn)品運(yùn)用

1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭

2. 型制造業(yè)-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈

3. 政府

4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療

5. 學(xué)校-智慧校園

案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶營(yíng)銷組織架構(gòu)的搭建

一、建立跨團(tuán)隊(duì)——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的實(shí)操層

2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長(zhǎng)的管理決策層

二、大客戶服務(wù)流程

1. 客戶-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率

2. 追求協(xié)同效率和效果最大化

三、建立CRM系統(tǒng)

1. 建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

2. 知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)

3. 業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶的營(yíng)銷策略

一、大客戶營(yíng)銷——準(zhǔn)備工作

1. 資料收集

1）同行業(yè)內(nèi)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）金融同業(yè)的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問(wèn)題

2. 知識(shí)準(zhǔn)備

1）銀行全產(chǎn)品的知識(shí)

2）與客戶行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)

3. 身心準(zhǔn)備

1）保證睡眠

2）增強(qiáng)自信

4. 營(yíng)銷人員組合

二、大客戶營(yíng)銷的技巧

1. 電話預(yù)約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時(shí)-權(quán)威人士的推薦

3）明確上門(mén)時(shí)間及參加人員

4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)

2. 選擇上門(mén)時(shí)間的三大原則

3. 營(yíng)銷交談的兩大技巧

4. 營(yíng)銷交談時(shí)間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對(duì)于我們優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)（銀行、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人）

2）利用從眾心理

3）專業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價(jià)格戰(zhàn)

4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)

三、大客戶關(guān)系維護(hù)的四大要點(diǎn)

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛?cè)岵?jì)

案例分析：搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見(jiàn)我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費(fèi)

1）習(xí)慣——長(zhǎng)期養(yǎng)成或者從眾

2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關(guān)系是否到位緊密——是否長(zhǎng)期穩(wěn)定

5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點(diǎn)

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營(yíng)銷進(jìn)度的把握

1. 初次-書(shū)面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時(shí)要提出明確的營(yíng)銷目的（可以是廣泛一點(diǎn)的）

3. 隨后再考慮逐步降低營(yíng)銷目標(biāo)

二、對(duì)客戶提出明確的時(shí)間要求

三、營(yíng)銷層次的不斷提升

1. 職級(jí)不斷提升——自己-團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)-分行副行長(zhǎng)-行長(zhǎng)

2. 專業(yè)不斷提升——二級(jí)分行產(chǎn)品經(jīng)理-專業(yè)部門(mén)總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行

3. 建立項(xiàng)目進(jìn)度表

1）每周更新進(jìn)度情況

2）反饋疑難給本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事

3）爭(zhēng)取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營(yíng)銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對(duì)待客戶提出的異議

1. 真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)

2. 無(wú)厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優(yōu)補(bǔ)劣

1）價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快

2）速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)

3）政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)覺(jué)去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對(duì)我行產(chǎn)品報(bào)價(jià)不滿意的解決

第五講：營(yíng)銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營(yíng)銷的思路拓展

1.從客戶需求五大層次出發(fā)重新分類產(chǎn)品

2. 避免在簡(jiǎn)單產(chǎn)品上的價(jià)格戰(zhàn)

3. 痛點(diǎn)難點(diǎn)的發(fā)掘

4. 前瞻性的規(guī)劃和建議

結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營(yíng)銷中的人性定律

1. 跟對(duì)的人說(shuō)對(duì)的事

2. 從眾心理——營(yíng)銷造勢(shì)，讓環(huán)境營(yíng)銷客戶決定

3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣

4. 培養(yǎng)客戶惰性

王老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

CDCS資格認(rèn)證

湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長(zhǎng)

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、授信方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)、對(duì)公營(yíng)銷、交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣等有著獨(dú)特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營(yíng)銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個(gè)板塊，對(duì)匯率避險(xiǎn)、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并從中萃取經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點(diǎn)，累計(jì)授課學(xué)員超2000人次，滿意度高達(dá)98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾以人民幣理財(cái)質(zhì)押+外幣融資+遠(yuǎn)期購(gòu)匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)黾樱︺y行存款增額超過(guò)10億元人民幣，較上年提升了50%，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬(wàn)元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營(yíng)銷為切入點(diǎn)成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)以國(guó)內(nèi)信用證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開(kāi)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)3000萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)交易銀行產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判超過(guò)100場(chǎng)，以匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品簽約超過(guò)50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時(shí)以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長(zhǎng)達(dá)150%。

部分授課案例：

●曾為T(mén)CL中山空調(diào)器有限公司進(jìn)行《信用證結(jié)算》、《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)12期。

●曾為興業(yè)銀行進(jìn)行《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險(xiǎn)入門(mén)》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)9期。

●曾為招行銀行進(jìn)行《對(duì)公營(yíng)銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計(jì)8期。

●曾為工商銀行進(jìn)行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路拓展》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》等課程培訓(xùn)，累計(jì)7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進(jìn)行《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》、《匯率避險(xiǎn)》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》等課程培訓(xùn)，累計(jì)6期。

●曾為中山長(zhǎng)虹電器有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期。

●曾為浦發(fā)銀行進(jìn)行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

●曾為廣東長(zhǎng)虹電子有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實(shí)戰(zhàn)：理論聯(lián)系實(shí)踐，案例均來(lái)自講師工作多年工作經(jīng)驗(yàn)積累，更好的教會(huì)學(xué)員如何將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識(shí)深入淺出，通俗易懂，實(shí)現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化、復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識(shí)的本質(zhì)和原理，以知識(shí)落地解決問(wèn)題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制》

《對(duì)公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營(yíng)銷》

曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

國(guó)有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠(yuǎn)分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長(zhǎng)虹電器有限公司、廣東長(zhǎng)虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達(dá)華智能、大洋電機(jī)、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團(tuán)、阿里巴巴一達(dá)通

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

王老師的課總是那么的生動(dòng)，那么的寓教于樂(lè)，所用的案例都是自身的真實(shí)案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運(yùn)用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動(dòng)而且貼合實(shí)戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識(shí)用我們喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式來(lái)表達(dá)，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對(duì)于行業(yè)的研究以及對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對(duì)是幾十年工作經(jīng)驗(yàn)積累出來(lái)，分享的都是干貨，對(duì)我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團(tuán)董事長(zhǎng) 馬總

王老師既懂國(guó)際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問(wèn)題。

——奧馬冰箱財(cái)務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個(gè)層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽(tīng)了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對(duì)是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長(zhǎng) 董軼哲

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