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課程背景：

銷售人員在做項目或是單子的時候思路不夠清晰，例如：

● 本次拜訪目的？

● 如何了解信息？客戶決策流程？

● 項目關(guān)鍵人是誰？

● 如何判斷項目的進展和可操作性？ ……

銷售人員在項目中技巧比較缺乏，例如：

● 如何和客戶建立信任？

● 如何了解客戶的需求？

● 怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？

● 當客戶有異議的時候我們又應(yīng)該如何去處理？

● 你有多大把握拿下這個單子？

● 哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？ ……

迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群凸沮A單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。

課程收益：

● 建立對項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析

● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

● 建立基于客戶認知的溝通流程

● 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

課程對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講：項目規(guī)劃

一、項目型銷售的特點

1. 復(fù)雜型銷售和簡單型銷售的區(qū)別？

2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理

1. 什么是銷售目標？

2. 每個階段的識別和劃分

3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點

三、拜訪前期的準備

1. 銷售人員自我調(diào)整

2. 制定項目未知清單

3. 梳理銷售拜訪目的

4. 如何推動客戶行動

第二講：入圍階段

一、客戶拜訪

1. 開場白練習

2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系

1. 關(guān)系與信任的區(qū)別？

2. 建立信任的目的

3. 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客戶到底想購買什么？

2. 問題與需求背后的原因？

3. 什么是客戶的顯性和隱性需求？

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接

2. 產(chǎn)品的FAB

3. 提問的工具分析

4. 提問的策略組合技巧

第四講：項目評估

一、建立優(yōu)勢

1. 屏蔽競爭對手的方法

2. 判斷項目形勢

二、客戶異議思考

1. 如何看待客戶異議

2. LSCPA 異議處理流程

3. 異議背后的原因

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)保科技有限公司 銷售團隊銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級銷售團隊復(fù)制》

《銷售業(yè)績流程管控》

課程主要針對的企業(yè)問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。

授課風格：

結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內(nèi)容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設(shè)備……

部分學員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達斯《信任五環(huán)》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經(jīng)理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環(huán)保《新任經(jīng)理》聯(lián)想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團隊管理》美國強生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業(yè)競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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