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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

所有的營銷專家都認(rèn)為，開發(fā)陌生客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶；所有的終端人員都在思考，終端競爭越來越激烈，終端門店流量成本越來越高的新零售時(shí)期，如何保障業(yè)績持續(xù)提升，如何培育老客戶的忠誠度？老客戶的維護(hù)不僅僅是發(fā)發(fā)信息打打電話，它需要一套高效的工具和技巧，更需要一套讓VIP維護(hù)管理簡單化、系統(tǒng)化，讓員工樂于服務(wù)、輕松服務(wù)的維護(hù)系統(tǒng)和流程！

課程收益：

獲得一套實(shí)用高效的VIP管理工具和方法

避免終端VIP管理誤區(qū)和減少VIP會(huì)員流失

建立健全終端粉絲經(jīng)營的流程、工具和技巧

學(xué)會(huì)服務(wù)和維護(hù)顧客的核心要素，把顧客變成忠誠的VIP

讓VIP維護(hù)管理簡單化、系統(tǒng)化，讓員工樂于服務(wù)、輕松服務(wù)

課程對象：

客服專員、導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、柜組長、加盟商以及終端相關(guān)人員

課程大綱

導(dǎo)引：終端VIP管理主要問題與應(yīng)對

經(jīng)驗(yàn)萃取：蘭州店37平米如何做到月均80多萬銷售業(yè)績

一、新零售時(shí)代顧客需求趨勢分析

二、知名品牌如何顛覆傳統(tǒng)的服務(wù)和營銷方式

經(jīng)驗(yàn)萃取：哥弟一個(gè)終端客戶為什么能購買1000多件

三、90%的終端人員對VIP的關(guān)系定位存在誤區(qū)

四、VIP管理的三大死穴

案例分析：南京回眸服飾店的如何做到回購率80%

五、從陌生客戶到VIP客戶需要突破的“三道防線”

實(shí)戰(zhàn)工具：VIP開發(fā)管理最重要的3要素

第一講：顧客信息與檔案管理

一、 3大途徑獲取顧客準(zhǔn)確信息

案例賞析：哥弟小靜的秘籍

二、獲取私隱信息3個(gè)技巧

工具表格：品牌公司常用的顧客信息記錄表

工具表格：客戶關(guān)系管理20項(xiàng)核心內(nèi)容

第二講：顧客精準(zhǔn)分析與建立聯(lián)系

一、VIP客戶服務(wù)的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻MOT

頭腦風(fēng)暴：如何讓顧客記住你

二、營造完美第一印象的五有法則

實(shí)戰(zhàn)技巧：如何記住顧客

VIP管理技巧：4類重點(diǎn)客戶的篩選技巧

VIP分類技巧：影響力中心客戶的3個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)

三、分級(jí)管理常見的誤區(qū)與應(yīng)對技巧

四、VIP卡的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

工具表格：女裝、男裝、鞋帽、童裝、運(yùn)動(dòng)休閑等的差異分級(jí)管理

五、如何設(shè)計(jì)顧客升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)技巧：VIP權(quán)益設(shè)計(jì)3原則

案例分析：權(quán)益設(shè)計(jì)成果案例分享

六、如何快速有效分析出VIP貴賓和睡眠顧客

七、如何喚醒睡眠顧客

實(shí)戰(zhàn)實(shí)操：激活睡眠顧客的技巧和話術(shù)模板

實(shí)戰(zhàn)工具：VIP的TFAI模式管理

第三講：關(guān)系互動(dòng)強(qiáng)化與精準(zhǔn)營銷

一、VIP維護(hù)兩大難點(diǎn)：關(guān)系互動(dòng)與強(qiáng)化

二、如何做到個(gè)性化管理與人性化服務(wù)

案例賞析：雅瑩、太平鳥、CK的成功之處

三、關(guān)系互動(dòng)的6大策略與實(shí)施技巧

現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)你的免費(fèi)策略

創(chuàng)新設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)價(jià)值策略讓顧客重視VIP資格

現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)感動(dòng)策略服務(wù)流程

創(chuàng)新設(shè)計(jì)：如何讓顧客下次購買時(shí)首先想到你

機(jī)會(huì)植入：如何創(chuàng)造顧客下次購買機(jī)會(huì)

四、客戶離店后的維護(hù)“5必須”

工具模板：365互動(dòng)策略階段流程表

五、如何創(chuàng)造合理機(jī)會(huì)互動(dòng)和強(qiáng)化關(guān)系

六、客戶服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話術(shù)設(shè)計(jì)

工具表格：客戶專屬日子服務(wù)表

現(xiàn)場實(shí)操：VIP137、3315回訪內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)

七、顧客互動(dòng)強(qiáng)化三大禁忌

案例實(shí)操：朋友圈互動(dòng)禁忌和技巧

工具模板：關(guān)系互動(dòng)的話題、時(shí)間和頻次

八、VIP促銷短信為什么無效

現(xiàn)場實(shí)操：短信微信設(shè)計(jì)模板和設(shè)計(jì)技巧

九、VIP電話回訪的技巧

工具模板：回訪電話常見場景應(yīng)對模板和話術(shù)

十、關(guān)系強(qiáng)化的6種實(shí)用策略和技巧

十一、為什么你的電話邀約率不高

4D工具：讓你的邀約成功率提升50%

十二、為什么客戶來了也達(dá)不到回購計(jì)劃

視頻案例：《獵場片段》帶給我們的啟示

十三、如何拒絕VIP不合理的要求

十四、VIP顧客投訴抱怨處理技巧

十五、為什么VIP的轉(zhuǎn)介紹率不高

實(shí)操工具：會(huì)員互動(dòng)機(jī)制與會(huì)員優(yōu)化機(jī)制

案例分析：唐小雅的成功秘訣

十六、如何打造影響力中心與搭建資源平臺(tái)

十七、如何設(shè)計(jì)機(jī)制提高員工維護(hù)VIP的意識(shí)和積極性

系統(tǒng)搭建：店長VIP管理系統(tǒng)落地與實(shí)施

第四講：新零售粉絲運(yùn)營與管理

案例分析：如何用專屬服務(wù)讓顧客變粉絲

一、建立導(dǎo)購工作號(hào)

現(xiàn)場實(shí)操：線上工具的運(yùn)用

現(xiàn)場實(shí)操：個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)5大要素

二、顧客微信頭像讀心術(shù)

實(shí)戰(zhàn)技巧：26種常見微信頭像的解讀技巧和服務(wù)技巧

三、顧客標(biāo)簽管理

現(xiàn)場實(shí)操：5種標(biāo)簽設(shè)計(jì)與管理要素

精準(zhǔn)營銷：顧客自畫像管理

四、如何經(jīng)營有情懷的朋友圈

工具表格：朋友圈時(shí)段運(yùn)營

五、客戶粉絲運(yùn)營三大秘訣

實(shí)操工具：終端門店—吸粉18招

實(shí)操工具：終端門店—養(yǎng)粉12招

六、如何設(shè)計(jì)有效有爆點(diǎn)的活動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)技巧：活動(dòng)引流需要把握3個(gè)關(guān)鍵步驟

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國營銷學(xué)會(huì)理事

中國管理咨詢協(xié)會(huì)理事

中國心理學(xué)會(huì)（CPS）理事

《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問

Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營顧問

紅星美凱龍全國輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師

中國“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一

北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓(xùn)練師

美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

美國NLP說服工程學(xué)（PersuasionEngineering）認(rèn)證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理

曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)

曾任：Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

經(jīng)驗(yàn)簡介：

耿老師擁有近二十年的零售行業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。除了服務(wù)于服飾行業(yè)，耿老師2013年開始服務(wù)珠寶行業(yè)，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發(fā)并講授《大客戶銷售心理》、《標(biāo)桿店長》、《終端執(zhí)行力》50多期；2014年開始服務(wù)百貨行業(yè)，為重百新世紀(jì)重點(diǎn)開發(fā)《柜組長勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發(fā)與管理》，截止2018年底，為各商場商都輪訓(xùn)42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓(xùn)65期。

耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和場景式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用實(shí)戰(zhàn)化的教練方法，情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者快速理解、準(zhǔn)確掌握，并自發(fā)的改變。

經(jīng)典案例：

服飾行業(yè)：

CK年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《銷售技巧》、《VIP開發(fā)與管理》等共20天

雅戈?duì)柸珖鴧^(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《終端現(xiàn)場管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復(fù)制》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《激勵(lì)系統(tǒng)再造》、《銷售心理學(xué)》共10期

報(bào)喜鳥商學(xué)院《代理商MBA商學(xué)院——終端領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《銷售心理》、《終端團(tuán)隊(duì)打造》共15期

七匹狼《目標(biāo)管理》、《VIP管理》、《標(biāo)桿店長》共6期

哥弟《標(biāo)桿店長管理效能提升》共6期

地素時(shí)尚服飾《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《VIP開發(fā)與管理》等共22天

三彩服飾《終端領(lǐng)導(dǎo)力》、《督導(dǎo)訓(xùn)練營》、《金牌店長》共7期

ON&ON女裝全國輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共6期

貝爾尼尼《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共計(jì)5期

紅貝緹女裝《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共8期

迪圖服飾《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國SE輪訓(xùn)《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》、《管理能力提升》共4期

百貨行業(yè)：

重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《柜組長勝任力》、《VIP開發(fā)與管理》共計(jì)42期

銀泰百貨《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》、《金牌店長》共16期

SM城市廣場輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經(jīng)營與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業(yè)：

紅星美凱龍全國多店輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《打造高盈利終端》共計(jì)65期

芝華仕沙發(fā)商學(xué)院《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)11期

楷模家具《打造高盈利終端的經(jīng)營與業(yè)績提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標(biāo)桿店長》共3期

亨特窗飾《銷售心理學(xué)》共3期

嬰童行業(yè)：

麗嬰房全國輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期

能健樂奶粉全國訂貨會(huì)培訓(xùn)《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經(jīng)營與管理》、《門店業(yè)績提升與VIP管理》共4期

合生元《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—高盈利終端的經(jīng)營管理》、《金牌店長管理特訓(xùn)》共15期

佳貝艾特《人才復(fù)制與賦能》、《終端業(yè)績與管理效能提升》全國省區(qū)輪訓(xùn)落地項(xiàng)目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學(xué)》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復(fù)制》共4期

珠寶行業(yè)：

周大福輪訓(xùn)《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《終端銷售心理學(xué)》、《終端執(zhí)行力》、《店長溝通效能提升》、《舞動(dòng)奇績——高盈利終端門店管理與業(yè)績提升》共28期

金伯利鉆石輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《金牌店長》共計(jì)18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復(fù)制》、《VIP管理》共7期

家紡行業(yè)：

羅萊家紡《人才復(fù)制》、《銷售心理學(xué)》共6期

紅豆家紡《單店業(yè)績提升》共4期

運(yùn)動(dòng)行業(yè)：

李寧《店長管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學(xué)》共5期

NewBalance《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業(yè)：

食草堂《舞動(dòng)奇績》、《VIP開發(fā)與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業(yè)《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共6期

龍浩鞋業(yè)《打造高效能團(tuán)隊(duì)》、《金牌店長》共5期

FION皮具全國輪訓(xùn)《高盈利終端運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國輪訓(xùn)《金牌店長》共6期

核心課程：

《領(lǐng)袖風(fēng)采——領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《店長復(fù)制——標(biāo)桿店長五項(xiàng)修煉》

《鑄將行動(dòng)——終端人才復(fù)制與留用》

《礪劍行動(dòng)——終端管理者勝任力提升》

《舞動(dòng)奇績——終端業(yè)績持續(xù)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《魚塘管理——新零售時(shí)代的終端VIP開發(fā)與管理》

《冠軍賣手復(fù)制——銷冠大單經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》服飾行業(yè)

《家具建材家電行業(yè)《絕對成交》——銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》

輔導(dǎo)過的部分企業(yè)：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀(jì)、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團(tuán)、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場、南通文峰大世界、山西生龍國際……

服飾行業(yè)：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈?duì)枴⒗伞UESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報(bào)喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團(tuán)、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風(fēng)、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風(fēng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風(fēng)笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業(yè)：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團(tuán)、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優(yōu)乳業(yè)、修正修修愛、七巧國.......

皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、 龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業(yè)、COZY STEPS、應(yīng)大皮草……

家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運(yùn)動(dòng)戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發(fā)、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標(biāo)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標(biāo)門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實(shí)業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金……

家電數(shù)碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機(jī)連鎖、TCL集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾冰箱、銘可達(dá)電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團(tuán)、研詳科技、長城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機(jī)、比德文……

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