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課程大綱

一、競爭的起點——市場調研與分析

1、市場環(huán)境分析

企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內容和方法

行業(yè)競爭環(huán)境分析程序和步驟

自身內部環(huán)境分析的要素和意義

2、消費者市場分析

如何進行消費者市場分類

分析消費者市場的基本特點

解析消費者的購買決策過程

3、產業(yè)市場分析

產業(yè)市場的基本特征

產業(yè)市場的購買行為特性

產業(yè)市場營銷策略組合特點

4、市場銷售信息分析

市場信息系統(tǒng)的建立與維護

通過何種手段、如何收集市場信息

如何深入梳理與解讀各類市場信息

二、謀定而后動——營銷計劃的制定、實施與控制

1、市場選擇

學習制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃

練習運用有效的市場細分方法進行市場細分

演練不同的目標市場選擇策略

進行各個目標市場的競爭定位組合

2、營銷策劃

練習制定各項營銷管理決策

進行產品線和品牌管理

設計定價策略與方案

系統(tǒng)管理營銷方案

3、市場營銷計劃的制定與實施

營銷計劃的制定程序——邏輯遞進

營銷計劃的內容要點——綜合平衡

營銷計劃的有效實施——行為導向

4、市場營銷控制

營銷控制的基本程序和原則

獲利性控制的手段與方法

市場營銷審計與常見問題分析

三、通路制勝——渠道建設與優(yōu)化

認識市場布局的重要性

市場布局的主要方針和策略

市場布局決策的主要依據

渠道結構的選擇與平衡

激烈競爭背景下的渠道開發(fā)策略

四、營銷的高點——大客戶管理

分析大客戶的購買過程

幫助大客戶尋找真正的目標

學習跨越鴻溝的呈現方法

為大客戶制訂發(fā)展目標

建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃

顧問式的銷售行動，成為顧客的發(fā)展顧問

五、凝聚力量——整合營銷

市場營銷職能的演變歷程

如何理解內部營銷與外部營銷

現代服務利潤鏈的結構與特點

整合的目標——協同競爭

六、營銷必殺技——營銷戰(zhàn)

演練營銷進攻、營銷防御和營銷游擊戰(zhàn)術

體驗領導者、追隨者、補缺者、挑戰(zhàn)者策略

學習靈活運用品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)

蘇老師

現任職務：

上海復旦大學管理學院特聘沙盤講師

南方電網培訓中心特聘沙盤講師

職業(yè)經歷：

蘇女士現為職業(yè)培訓師，和融管理顧問有限公司高級財務顧問，上海復旦大學特聘教師，上海交通大學特級講師。

聯想集團公司行政后勤部副總經理

主管集團資產管理、商旅及通訊管理、行政后勤成本控制等工作。主持完善集團資產管理的ERP模塊、降低行政開支的6 Sigma 等項目。建立集團行政經費考核體系，參與集團年度經費預算。

崗聯公司企業(yè)總經濟師

蘇女士在崗聯公司任職期間，負責公司的財務管理工作，其間主持完善了公司的財務預算管理體系和財務控制管理體系，參與了崗聯公司的業(yè)務流程重整咨詢工作，協助公司完善薪酬和績效考核管理體系，并主持公司KPI指標體系的設計、培訓與實施。

猴王集團焊材總公司副總經理

主管企業(yè)管理，建立管理體系。主持建立公司質量成本財務核算體系、責任中心的劃分和考核體系。參與公司重大的公共關系事務，如公司的股票上市的申報、年度重要用戶走訪和聯誼會的籌備和組織、應付賬款訴訟、債務重整的處理等。掌握成本控制技術。

猴王集團對外經濟技術合作部項目經理。

負責集團投資項目的研究與可行性分析工作，并為財務部分的主要負責人，同時是猴王集團負責大型項目合作與談判的主要成員。曾編制《敘利亞電焊條廠可行性研究報告》等項目投資文件。曾往蒙古共和國，美國，香港，馬里共和國等國家和地區(qū)進行項目考察，談判及招商。 熟悉項目管理程序，掌握項目市場分析技術，財務分析技術。

蘇老師先后在大型企業(yè)擔任管理職務，從事企業(yè)管理工作十幾年中，積累了企業(yè)管理、財務管理、人力資源管理等多方面豐富的企業(yè)管理經驗。

教育經歷：

華中科技大學 企業(yè)管理學士

北京大學 教育經濟與管理學碩士

參與教育部“中國教育與人力資源問題報告課題” ，并主持子報告“2000-2020年中國教育經費預算分析”的研究和撰寫。

授課風格：

蘇老師擁有數百場企業(yè)培訓經驗，善于將企業(yè)管理理論與企業(yè)管理實踐緊密結合，善于通過參與式的教學方法，調動現場學員學習熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓效果也深受學員好評。

教育學的專業(yè)背景，掌握了必備的教育理論。熟悉從課程開發(fā)、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理。

主講課程：

《高瞻遠矚》——戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤模擬培訓課程

《制勝商道》——理性經營與決策沙盤模擬培訓課程

《贏在全局》——系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程

《巔峰對決》——戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程

《財智階梯》——非財務經理的財務管理沙盤模擬培訓課程

《合力聚變》——高效團隊建設與群體決策沙盤模擬培訓課程

服務客戶：

清華大學經濟管理學院、清華大學繼續(xù)教育學院、清華大學國際工程學院、清華大學遠程教育學院、清華大學人文學院、清華大學信息學院、北京大學經濟學院、北京大學繼續(xù)教育學院、北京大學培訓中心、北京大學政府管理學院、上海復旦大學、上海交通大學、浙江大學管理學院、浙江大學經濟學院、浙江大學繼續(xù)教育學院、人民大學商學院、人民大學培訓學院、中央財經大學、上海財經大學、普惠公司、中海油、洛陽石化集團、海信集團、中國人壽、中國聯通、深圳聯通、沈陽聯通、摩托羅拉、北京電力、山西電力、南方電網、北京伊利、中關村軟件、海輝軟件、東安市場、吉利集團、慧聰國際、武漢高德、東方愛嬰、正信集團、北京首創(chuàng)集團、中國聯合工程公司、湖南一力物流有限公司、揚州華倫化工有限公司、羅蒙集團、北大方正、北京萬方、華潤啤酒、利隆投資、順弛地產、華北制藥、云天化集團、航天六院、中順紙業(yè)、中國BP化工、嘉里大通物流等。

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