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課程背景：

員工喜不喜歡被管理？員工是喜歡被管理，還是喜歡被領(lǐng)導(dǎo)？是喜歡被領(lǐng)導(dǎo)，還是喜歡被幫助？是喜歡被幫助，還是喜歡被影響？如何影響？

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，但為什么團(tuán)隊(duì)里面看似人才濟(jì)濟(jì)，但業(yè)績(jī)卻不理想？

為什么用了一批很“優(yōu)秀”的員工，但團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力卻不見增長(zhǎng)？問題出在哪里，該如何解決？

員工接受的培訓(xùn)很多，為什么面對(duì)顧客會(huì)沒有信心？

員工集體“造反”，如何應(yīng)對(duì)？

員工一團(tuán)和氣，是好事還是壞事？

為什么命令總是沒有效果？員工當(dāng)面一套，背后一套，我們?nèi)绾胃危?/p>

公司最有意義的事是開會(huì)，因?yàn)橐蝗喝嗽谔幚硪患拢珵槭裁创蠖鄶?shù)員工聽到開會(huì)就怕？如何讓員工喜歡開會(huì)，提高團(tuán)隊(duì)效率？

團(tuán)隊(duì)管理是靠制度？考核機(jī)制？還是另有玄機(jī)？

為什么公司的銷售明星容易居功自傲？我們?cè)撊绾?ldquo;修理”明星員工？

……

本次課程從實(shí)效性出發(fā)，不講流程，不講體系，以處理實(shí)際問題為根本出發(fā)點(diǎn)；著重分享資源管理、目標(biāo)管理、行為管理及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四個(gè)模塊，同時(shí)融入招聘、崗位匹配、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷技能訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力多方元素，提煉銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)管理過程中經(jīng)常遇到的難題，講述這些難題的破解辦法，并且把這些解決方案細(xì)化為“馬上能運(yùn)用”的具體流程。幫助學(xué)員建立“管理”的正確觀念和思路，掌握常見管理殘局破解的方法和流程，從而帶來非常有實(shí)效性的幫助。

參訓(xùn)效果：

傳統(tǒng)課程是讓學(xué)員明白，本次課程是讓學(xué)員醒來；

每個(gè)環(huán)節(jié)講師引導(dǎo)學(xué)員從局外去看問題，清晰問題的本質(zhì)及處理的方法；

所有問題均制作管理工具；

讓學(xué)員今天聽完，回去就馬上能夠使用

授課對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老板、總經(jīng)理

授課方式：

現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、研討、模擬練習(xí)

課程形式：40%授課，40%管理殘局剖析破解，20%管理工具強(qiáng)化練習(xí)

課程大綱

一、資源管理

1.概念導(dǎo)入：管理四原則

管理是靠制度還是機(jī)制

員工為什么要被管理

“是、事、市、勢(shì)”管理思維模式

優(yōu)秀管理者須“目中無人”

從“管理”過渡過“影響”

2.招聘銷售人員的智慧

案例：他愛你重要還是你愛他重要

提問的設(shè)計(jì)

職位說明書的設(shè)計(jì)三步法

崗位描述四步法

“三大提問問題” 智慧型面試流程

如何進(jìn)行第一次心理測(cè)試

控制情緒，不露破綻

尊重他人，更容易肯定自己

身體語言信號(hào)感應(yīng)

肢體語言信號(hào)感應(yīng)

新入職員工最佳觀察周期

如何進(jìn)行第二次心理測(cè)試

新入職員工觀察期八大工具的使用

精準(zhǔn)選拔優(yōu)秀員工

3.用人的智慧

海納百川，有“容”一定大嗎？

提拔核心成員的智慧

如何看員工的能力

如何看員工忠誠度

如何看員工的工作意愿

如何有效授權(quán)

如何防止“反授權(quán)”

4.員工淘汰的智慧

靈性與悟性

學(xué)說話與學(xué)走路理論

淘汰的智慧標(biāo)準(zhǔn)

5.員工經(jīng)營(yíng)三重智慧

經(jīng)營(yíng)基層人員的策略

經(jīng)營(yíng)中層人員的策略

經(jīng)營(yíng)“左右手”的策略

6.人力資源的管理智慧

員工集體“造反”的解決辦法

如何防患于未燃

如何有效“撲火”

二、目標(biāo)管理

1.目標(biāo)管理的困惑

2.目標(biāo)管理的誤區(qū)

3.員工有意操縱銷量

員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略

“修理”銷售明星兩個(gè)絕招

“修理”低產(chǎn)能員工的絕招

4.目標(biāo)分解四大江湖招數(shù)

投標(biāo)法

迷魂陣法

分粥法

置身事外法

5.任務(wù)分配的四大絕招

市場(chǎng)類別區(qū)分增長(zhǎng)率

平均數(shù)值法

目標(biāo)修正法

一招制命法

6.銷量提升的四大關(guān)鍵指標(biāo)

7.“逼”員工開發(fā)新市場(chǎng)六步法

思考：新市場(chǎng)開發(fā)的最大障礙

大會(huì)動(dòng)員、統(tǒng)一思想

量化任務(wù)指標(biāo)

弘揚(yáng)正氣

清晰方向

自檢系統(tǒng)建立

甘特圖跟進(jìn)追蹤

三、行為管理

1.如何做善解人意的領(lǐng)導(dǎo)

“三字”員工管理法則

2.讓銷售人員充滿自信

信心來源——交換原理

顧客是買結(jié)果還是買過程

顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話

讓員工身帶十件法寶

3.化解員工售前恐懼

訓(xùn)練員工化解售前“三重門”

恐懼對(duì)銷售人員的影響

讓客戶“愛上你的員工”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

4.化解員工售中障礙

訓(xùn)練員工突破售中“三道坎”

“價(jià)格”障礙一句話化解法

“品質(zhì)”障礙一句話化解法

“服務(wù)”障礙一句話化解法

5.小名片大智慧

名片使用的時(shí)機(jī)與策略

“同居式”人脈建立法

名片絕對(duì)成交法

6.小手機(jī)大智慧

手機(jī)在銷售談判中的作用

活用手機(jī)成為談判的“潤(rùn)滑劑”

7.產(chǎn)品介紹的智慧

傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹的誤區(qū)

顧客采購的五大困惑

產(chǎn)品介紹黃金法則

一句話化解五大困惑

8.監(jiān)控與管理外出員工的智慧

作戰(zhàn)地圖的規(guī)劃

客戶信息表的的設(shè)計(jì)

客戶拜訪七步法流程固化

表格填寫的有效數(shù)值及使用

檢核信息表的絕招

銷售墻報(bào)的建立與規(guī)范使用

高效早會(huì)的設(shè)計(jì)

培養(yǎng)員工填表的興趣

查假信息的絕招

9.有效命令的智慧

“命令無效”的正確觀念

命令不合理的危害

保持市場(chǎng)敏銳度三件法寶

治國用律也用刑

員工抱怨的四種借口

精準(zhǔn)命令的語言格式

有言在先，法不咎既往

有“據(jù)”才能有“理”

以身作則，承擔(dān)責(zé)任

懲罰之前給員工解釋的機(jī)會(huì)

異議回答、早作準(zhǔn)備

讓員工“死而無憾”

領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

10.改善員工的壞習(xí)慣

“三明治”員工處理法

火爐效應(yīng)

信息傳遞流程改善三法則

精準(zhǔn)溝通三步法，避免雞同鴨講

11.建立員工五大好習(xí)慣

敢

快

好

野性

團(tuán)隊(duì)致上

12.樹立“官威”11式

官威相對(duì)論

區(qū)分官威和官僚

樹立官威的三大心法

樹立官威的11個(gè)工具

人性化管理與制度化管理平衡法則

四、執(zhí)行力——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1.一大前提

執(zhí)行命脈之——帶動(dòng)

2.兩大關(guān)鍵

先用心、后用腦

3.四大原則

4.優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間管理

木桶理論的悲哀

資源最大化

二八法則

5.讓員工喜歡開會(huì)

開會(huì)的目的

傳統(tǒng)會(huì)議的悲哀

智慧型領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議六步法

6.內(nèi)部關(guān)系處理智慧

先打破平衡

讓一部分人先富起來

再制造平衡

再打破平衡

讓員工激情不斷的絕招

7.為員工規(guī)劃人生

最可憐的員工

人生兩條路

8.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的命脈

9.職場(chǎng)生存的秘密

10.管理工具使用的核心

時(shí)機(jī)大于能力

林老師

講師簡(jiǎn)介

林老師——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國網(wǎng)通營(yíng)銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營(yíng)店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績(jī)達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營(yíng)銷情景式訓(xùn)練營(yíng)》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽萬客來、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營(yíng)的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績(jī)是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實(shí)，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問題的老師。非常感謝林老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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