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銷售行為學(xué)——迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南
【課程編號(hào)】:NX05061
銷售行為學(xué)——迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2—3天
【課程關(guān)鍵字】:客戶心理培訓(xùn),銷售行為學(xué)培訓(xùn)
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課程背景:
本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的“金鑰匙”,也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。
課程收益:
通過本課程,學(xué)員將學(xué)會(huì)
1.迅速洞察顧客的購買心理
2.準(zhǔn)確把握顧客所處的購買環(huán)節(jié)
3.有效實(shí)施和管理銷售行為
4.搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.大幅提升銷售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象:
銷售及銷售管理人員
授課模式:
講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程大綱:
第一講:購買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過程
第一節(jié)、客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
組織客戶
個(gè)人客戶
第二節(jié)、PPP模型——一般概念化的購買流程
對(duì)購買過程的認(rèn)識(shí)
購買過程中的實(shí)例分析
第三節(jié)、對(duì)購買過程的再認(rèn)識(shí)
公司PPP和關(guān)鍵人PPP
購買過程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié)、購買中的“缺席付值”行為
第二講:關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第一節(jié)、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
關(guān)鍵人
關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL:CoreOpinionLeader)
影響力——一個(gè)可靠的定義
尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié)、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
誰是購買過程中的關(guān)鍵人?
尋找關(guān)鍵人的方法
尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL)
第三節(jié)、銷售實(shí)例分析
“讓預(yù)算見鬼去吧”
“寶來”貴點(diǎn),但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”
第三講:選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購買的價(jià)值依據(jù)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
關(guān)鍵人購買行為的價(jià)值依據(jù)
選擇標(biāo)準(zhǔn)看法(VOC)
VOC的其他意義
第二節(jié)、VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法
VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購買過程的關(guān)系
對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié)、VOC的理論基礎(chǔ)
第四講:買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購買價(jià)值的體現(xiàn)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的買點(diǎn)
買點(diǎn)與行為的合理性
買點(diǎn)與注意力
買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié)、關(guān)鍵人的賣點(diǎn)
賣點(diǎn)與行為傾向的合理性
賣點(diǎn)與注意力
賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié)、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系
第四節(jié)、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的識(shí)別
買點(diǎn)的識(shí)別
賣點(diǎn)的識(shí)別
第五講:兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第一節(jié)、產(chǎn)品是什么
購買過程中的兌現(xiàn)性問題
有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié)、集成產(chǎn)品
集成產(chǎn)品的定義
銷售中的價(jià)值集成
構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
買點(diǎn)、賣點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié)、購買與銷售
一個(gè)過程、兩個(gè)視角
集成產(chǎn)品與銷售過程
集成過程
第六講:合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第一節(jié)、溝通始于溝通意愿
溝通意愿
決定溝通意愿的因素
銷售人員的角色問題
第二節(jié)、合適溝通者
掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
具有專業(yè)知識(shí)的人
具有良好溝通技能的人
具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
五具有情景意識(shí)的人
第三節(jié)、關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)資源的管理
第七講:銷售狀態(tài)指標(biāo)
第一節(jié)、關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié)、態(tài)度指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)的含義
態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié)、信心指標(biāo)
信心指標(biāo)的含義
信心指標(biāo)的影響因素
信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)
第八講:競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)概念與理論
競(jìng)爭(zhēng)的概念
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的理論
第二節(jié)、銷售活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)地位
競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié)、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的管理圖像
不惜代價(jià)的代價(jià)
第九講:銷售的流程與管理
第一節(jié)、銷售支持系統(tǒng)
銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
相關(guān)信息與行動(dòng)意義
行動(dòng)計(jì)劃
銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié)、銷售機(jī)會(huì)的分類
感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié)、銷售管理支持系統(tǒng)
不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
銷售管理支持系統(tǒng)
第十講:銷售技能
第一節(jié)、常見的銷售技能
接近客戶
開發(fā)需求的技能
處理客戶異議的技能
第二節(jié)、關(guān)聯(lián)技能
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
關(guān)聯(lián)技能的使用目的
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié)、溝通技能
態(tài)度偵察技能
態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
溝通節(jié)奏技能
“心理成熟”技能
第四節(jié)、前瞻技能
“前瞻技能”的定義
“前瞻技能”的重要作用
總結(jié)回顧
黎老師
名課堂著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王,金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黎老師,于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司,從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理,當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績(jī),并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起,歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓(xùn),累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀,是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來,為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程,幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
課程特點(diǎn):
黎老師23年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn),授課方式新穎獨(dú)特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗(yàn);并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧,其博取眾長(zhǎng),形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂,充分激發(fā)了學(xué)員的潛能,使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華,深受客戶的歡迎和好評(píng)。
擅長(zhǎng)課程:
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》、《優(yōu)勢(shì)銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè):
銀行業(yè):江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行,貴州省農(nóng)村信用社;江門農(nóng)村信用社;寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行,湛江農(nóng)村商業(yè)銀行
電器行業(yè):上市(英威騰電器股份有限公司)、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳
珠寶行業(yè):香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶
房地產(chǎn)行業(yè):威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)
家居建材:貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)
鞋服行業(yè):銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車
化工行業(yè):華遠(yuǎn)化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?lián)飼料、廣東恒興飼料
快消品:藍(lán)帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖
化妝品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)
旅游行業(yè):衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅
糧油行業(yè):廣東富虹油品(現(xiàn)更名為中紡糧油)
通信行業(yè):中國移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通
醫(yī)藥行業(yè):江西康地恩派尼生物藥業(yè),湖南爾康藥業(yè)
其他行業(yè):株洲時(shí)代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團(tuán)、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場(chǎng)、創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達(dá)集團(tuán)、佛山三湘液壓、廣州世達(dá)、安泰科技、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)等眾多企業(yè)。
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...
劉麗老師
劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國郵政儲(chǔ)蓄銀...